綜合ユニコム｜高齢者住宅［有料老人ホーム／サ高住］の入居者募集と稼動率向上戦略

綜合ユニコム｜セミナー

大好評セミナー！事業環境の変化や最新トピックスも交えて追加開催

入居者が集まらない「サービス付き高齢者向け住宅」が続出。
制度改正や介護報酬マイナス改定で「有料老人ホーム」の事業環境も厳しくなった。
入居者や家族、ケアマネージャー等から選ばれて、高稼動を維持していける高齢者住宅とは？

“選ばれる”高齢者住宅を開発・運営していくために！

高齢者住宅［有料老人ホーム／サ高住］の入居者募集と稼動率向上戦略

ケアマネ等へのアプローチに加えて、次なる営業戦略・戦術を明かす！

ごあんない
　10年間で60万戸の供給を目指すとされたサービス付き高齢者向け住宅（サ高住）は開発ラッシュのもとで玉石混交となり、入居者が集まらない住宅が増加しています。また、入居者への包括的な介護で人気の高い介護付有料老人ホーム（特定施設）は、総量規制に加えて介護報酬のマイナス改定で経営が悪化、さらに外部サービスを利用する住宅型有料老人ホームにおいても「同一建物減算」の強化で事業環境が厳しくなっています。したがって、これら高齢者住宅事業者にとって今求められるのは、介護を必要とする入居者や家族が本当に満足でき、かつケアマネージャーやメディカル・ソーシャルワーカーからも紹介してもらえる“選ばれる高齢者住宅”として、事業性とサービスの質の両面を高めていくことでしょう。
　本セミナーでは、全国約2,000か所の有料老人ホームならびにサ高住と連携して入居者を斡旋している大手の民間介護施設紹介センター「みんかい」において、高齢者住宅事業のコンサルティングも行なっている実務家を講師にお招きし、入居者募集の仕方や高稼動を実現する条件など、今後も勝ち残っていける高齢者住宅のあり方を探ってまいります。
　有料老人ホームならびにサ高住を運営されている事業者の方々はもとより、高齢者住宅事業への新規参入を検討されている皆様のご参加を強くお勧めいたします。

セミナープログラム＆タイムスケジュール

13：00～17：00（15時前後に15分間のコーヒーブレイクを挟みます）

Ⅰ．高齢者住宅を取り巻く事業環境の変化と最新トピックス
●介護報酬のマイナス改定で有料老人ホームの収益性も低下
　素人事業者・小規模事業者の排除が始まる／
　生き残るためには大規模化に伴う間接経費の削減と加算報酬の積極獲得を意識した経営を
●入居者虐待で評価を下げる大手有料老人ホーム事業者
　入居者虐待の裏に潜む本当の事実とは？どこのホームにもこのリスクは存在する
●業界大手に躍進した参入企業が有料老人ホーム事業を売却へ
　A社のがん保険は飛躍的に拡大した。今後は介護保険、特に認知症保険が登場、拡大して
　いくのでは／2人に一人は癌で死ぬ。○人に一人は認知症で家族が困る？／
　JR東海の認知症訴訟の行方に注目？
●未来へ挑戦する安部内閣の戦略。介護離職者ゼロを達成するためには
　介護離職者をゼロにする方法は一つだけある。そのミッションが実行される可能性を
　考えてみよう／措置からサービスへ。そしてまた措置へ。先祖返りする高齢者介護業界
●地方創生。東京から地方へ。高齢者と事業者が動く
　地方の老人ホームが東京圏でうまくいかない理由とは／
　地方は首都圏で鍛えられた事業者の進出で競争が激化する
●もう待ったなし！　これからの高齢者介護は「建前」ではなく、本音で行なわなければ
　業界は行き詰まる。延命措置に対する今後の考え方とは

Ⅱ．高齢者住宅への「入居者ニーズ」。まずは基本を押さえよう
●高齢者住宅の入居者像を考える
　ひと口に高齢者といっても「状態」と「立場」で６形態に分けられる／
　さらに要介護者は大きく分けて12形態に
●年間約1万件の相談記録からみた入居者ニーズ
　入居を検討する対象者の平均年齢／対象者の平均要介護度／
　相談者（実際に施設を検討・見学される方）の内訳
●高齢者住宅のユーザーについて
　高齢者住宅の顧客特性を考える（要介護者、自立高齢者）
●入居を決断する本音とは
　介護家族の本音／入居者本人の本音
●入居時の背景（要介護者、自立高齢者）
●要介護高齢者が住宅選びで重視すること
　価格／介護内容／場所／その他
●自立高齢者が住宅選びで重視すること
　立地／住環境／介護対応
●今後の高齢者住宅に求められる機能・サービス
　「一点特出型」のわかりやすい高齢者住宅／高齢者の潜在能力を引き出すことができる住宅／
　終身入居の世界から卒業（改善して退去）・引越（より状態にあったホームへ転居）の世界へ
　積極的に変化させる／要介護高齢者の状態は常に変わる。その変化に対応するために、
　今まではホームの多様な対応能力を評価。これからは適切なホームへのリリース力が求められる
●地域包括ケアとは、実は老人ホームが主役のスキームである
　ホームと自宅、グループホーム、小規模多機能などの介護サービスを使い分けて快適な生活を

Ⅲ．入居者の募集戦略と営業体制づくり
●今までの高齢者住宅の入居者募集活動
　訪問営業（メディカル・ソーシャルワーカー／ケアマネージャー／等）
　広告営業（ネット活用／広告掲載／等）
●これからの高齢者住宅の入居者募集活動（営業先は？ターゲットは？）
　刑務所が高齢化している？要介護の高齢受刑者の受け皿は？／
　葬儀業者と介護業者との境界線が曖昧に／お寺の役割を考える
●今後の高齢者住宅の入居戦略とは
　２極化する高齢者に備えよ。貧困化する高齢者と富裕層化する高齢者対策／
　首都圏から地方へ脱出する高齢者の動きに対応する／貧困層には必要最低限の、富裕層には
　自費サービスを。中間層がいなくなる将来に備えよう
●満室ホームを創るためには
　満室ホームは意識して意図的に創るもの／偶然ではない満室ホームの作り方は営業と運営の
　バランスで決まる／満室ホームはレクの質、難易度で決まる。職員、入居者の満足度を
　向上させるためのレクを実施する
●高稼動な高齢者住宅を創るための組織づくり
　良いリーダーとダメなリーダー／満室ホームのリーダー像／職員の心構え／
　旅館の女将に学ぶ介護リーダーの行動。毎日起きるトラブルを走りながら繕い、
　何事もなかったように平然と運用する／高稼動率ホームのキーワードとは
●ホームのショーウインドウ化
　介護現場は営業の最前線である！／ハード（建物・設備）／
　ソフト（ホーム職員とルールと入居者）／サービスの仕組み／入居者、家族も営業商品。
　これからのホーム運営は、対立ではなく同志として共に運営をしてくことが求められる。
　入居者、家族参加型ホームへ転換

Ⅳ．高収益な高齢者住宅にするための条件
●入居者退去と職員退職は伝染する
●入居者要介護度のゴールデンバランスを考える
　要介護５は介護報酬が多いという発想のウソとは
●高稼動にしておかなければならない最大の理由とは
●サービス付き高齢者向け住宅に対する懸念
　サ高住を造ったのはいいけれど…／これからのサ高住では介護サービスを提供しない
●顧客本位のサービスを考える
　有料老人ホームやサ高住で区別することなく、「高齢者住宅」という統一カテゴリーで捉える／
　住替えを考えるタイミング／人気の住宅を考える
●高齢者住宅事業を成功させる条件とは
　介護保険を当てにしない介護付き高齢者住宅の運営とは／
　周辺事業者との連携連動で高齢者満足の向上を目指せ／
　高齢者介護の本質は実は「お金」である。ここからスタートしないと事業者による
　身勝手な押し売り型サービスしか生まれない

Ⅴ．質疑応答

開催日時	2015年12月17日（木）　13:00～17:00
会場	東京ガーデンパレス東京都文京区湯島1-7-5　TEL 03-3813-6211 ※詳しい会場案内図は参加証にてお知らせいたします。
参加費	41,040円（１名様につき）　（消費税および地方消費税 3,040円含む） ●同一申込書にて２名以上参加の場合は 38,880円（１名様につき）　（消費税および地方消費税 2,880円含む） ※テキスト・コーヒー代を含む。

お問合せ・お申し込み先綜合ユニコム株式会社企画事業部　 TEL.03-3563-0099

講師プロフィール
		小嶋　勝利（こじまかつとし）株式会社ASFON　常務取締役
	神奈川県出身。日本大学卒業。大手不動産会社勤務などを経て、日本シルバーサービス入社。介護付有料老人ホーム「桜湯園」にて介護職、施設長、施設開発企画業務に従事。2006年同社を退職。同社元社員らと有料老人ホームに対するコンサルティング会社㈱ASFONを設立。10年、有料老人ホーム等の紹介センター大手の㈱みんかいをグループ化し、有料老人ホーム等に対する入居者の募集から運営まで一貫したコンサルティング体制を可能にする。『安心安全の高齢者ホーム』（游学社発行）の監修をはじめ、今までのコンサルタントとしての経験をもとに「人から変える介護経営」を業界誌に連載。主な共著に『「サービス付き高齢者向け住宅」のマーケティング・入居率向上戦略実務集』（2014年、綜合ユニコム刊）、『高齢者住宅トラブル解決術』（日経BP社刊）がある。

【小嶋講師セミナー参加者の主な声】

・営業戦略の新たな発想の転換を感じ取れました。
　また、具体的対応へのヒントを数多くいただき、ありがとうございました　（民間介護事業者）
・「入居者の声」「講師の明確な考え」がしっかり入っていてよかった　（不動産開発会社）
・経験豊富な実体験に基づく講師の話にとても説得力があり、示唆に富む内容でした
　（民間介護事業者）
・高齢者住宅の入居者募集活動、展開戦略が非常に参考になりました　（住宅販売会社）
・現場をよく知っておられたので、大変参考になりました　（不動産デベロッパー）
・入居者を紹介している立場からのデータ分析が参考になりました　（民間介護事業者）
・改めて職員教育の大切さを再認識しました　（社会福祉法人）
・入居者紹介の立場からの意見が参考になった。とても現実味があり、共感しました
　（不動産管理会社）
・すべての項目について大変興味深く聞かせていただきました　（有料老人ホーム事業者）
・高齢者住宅の事業環境と展望、そして懸念事項がよくわかりました　（住宅設備関連会社）
・非常に為になり、もっと長時間にわたり話を聞きたかったです　（医療法人）
・現場の声や、実体験を含めての説明がとてもわかりやすかった　（住宅設備会社）
・介護事業の経験と紹介事業での事例を交えた内容で、具体的な話がよかったです
　（アドバイザリー会社）
・営業面の取組みで強化しなければならない点もわかりました　（民間介護事業者）
・サ高住のタイプが広がるなか「一点特出型」という考えに共感しました
　（有料老人ホーム事業者）
・経験値や自身の見聞からの講演は、非常に参考になりました　（社会福祉法人）
・営業先の提案、直接営業と間接営業の捉え方、対応の違いなど、今すぐ活用できる内容を
　聞くことができ、大変参考になりました　（有料老人ホーム事業者）
・レジメ、講演内容ともにわかりやすくて参考になった　（民間介護事業者）
・リアルなお話が聞けてよかったです　（葬祭関連事業者）
・入居率向上のためのポイントが理解できました　（ハウスメーカー）
・実体験が参考になり、今後の取組みのポイントが明確になった　（医療法人）
・入居検討者が「そこまで勉強しているのか」と驚きました　（有料老人ホーム事業者）
・営業戦略が出来ていなかったことに気付かされた　（サ高住事業者）
・わかりやすい表現が多く、ストーリー性があって良かった　（有料老人ホーム事業者）
・集客のポイントがとても参考になりました　（家電メーカー）

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