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好評発売中!
創業15年で、売上げゼロから20億円規模に急成長させた
メモリア(岐阜県大垣市)流ランチェスター戦略の成長理論とノウハウを全面開示


葬祭事業「ランチェスター戦略」経営実務資料集

●A4判/
176頁●定価:本体70,000円+税●2015年12月22日発刊
※返品は承りかねますので、あらかじめご了承のうえ、お申し込みください。


【執筆・監修】
【執筆】
 松岡泰正 (株)メモリアホールディングス代表取締役会長
 小島栄介 (株)メモリアホールディングス執行役員 マーケティング部長

【監修】
 特定非営利活動法人 ランチェスター協会


【発刊の狙い】
2040年に年間死亡数167万人に膨れ上がる葬祭市場。いま数少ない成長産業と目される市場を狙って、異業種大手企業の参入がみられるなど、各界からの関心が高くなっています。
その一方で、家族葬の一般化、直葬の増加などによる施行単価の低下が顕著ななか、件数・売上げ確保のため大手事業者はさらなる拠点拡大を図り、それに伴う競合激化が全国各地で勃発。さらにM&Aも活発化し、いま葬祭業界は激変の時代を迎えています。
こうした環境下、「葬儀の依頼(受注)をふやすには、どうしたらいいのか」、そんな普遍的な経営課題に向き合ったとき、必ず原点として立ち返れる経営戦略とそれを解いた指南書があれば、悩める経営者にとって非常に心強い味方になるはずです。
本資料集は、そうした成長理論とノウハウを待望する葬祭事業者にうってつけの一冊。「中小事業者が大手事業者に勝つにはどうすればよいのか」「それに対して、大手事業者はどう対抗すればよいのか」……、シェアの低い事業者(弱者)と地域一番店(強者)の両者に有益な、シェア状況や経営規模を問わない、実践的で頼りになる類書のない決定版をこの機会にお勧めしたい。


【本資料集の特徴】
Point 1 施行単価の低下、競合激化のなか、件数・売上げをふやすための
9編30章からなる葬祭事業者必携の経営実務資料集
Point 2

軍事目的で発見された「ランチェスター戦略」の基礎理論を、
岐阜・大垣の専門葬儀社メモリアホールディングスが葬祭事業者向けに解釈・応用

Point 3 「葬儀の依頼をふやすには、いったいどうしたらいいんだ?!」
悩める葬祭事業者にとって、実践的で頼りになる画期的な経営戦略書
Point 4 シェア上位・シェア下位、大手・中小事業者……、シェア状況、経営規模に応じた
的確で一貫した経営分析&戦略論を1冊に集大成
Point 5

理解度を高めるグラフ・図表・チャート図など満載し、
丸わかりな誌面追求

Point 6 類書なしの決定版、ランチェスター戦略を葬祭経営に昇華させた
件数アップのための指南書、ついに登場!



数量
[編集内容]
 
第T編 ランチェスター戦略の概要
1. ランチェスター戦略とは
 (1)ランチェスター戦略の概略
 (2)ランチェスター戦略の歴史
 (3)ランチェスター戦略の企業における効果
2. 葬祭事業者にとってのランチェスター戦略
 (1)葬祭事業者にとっての相性のよさ
 (2)葬祭業界5つの悩み
 (3)顧客獲得に最適なランチェスター戦略
 (4)弱者の戦略と強者の戦略とは
3. 葬祭事業者がランチェスター戦略を実現するための3ステップ
 (1)一般論としての戦略から実践論へ
 (2)葬祭事業者が取り組む3つのSTEP

第U編 エリア戦略の具体論〜地図に線を引く
1. 「地図に線を引く」意味
2. 「地図に線を引く」手順

 (1) 地図の用意の仕方
 (2)地図に線を引くときの注意
 (3)自社と他社の情報を入れる
 (4)火葬場の情報を入れる
3. なぜ地図に線を引くことが重要なのか
 (1)地域密着ということの意味
 (2)お客様の生活空間と行動
 (3)購買行動の心理学〜単純接触の強さ
 (4)葬祭事業者の競争は陣取り合戦
4. 重点エリア戦略
 (1)見極めるのは「
捨てるエリア」
 (2)捨ててからさらに2割捨てる
 (3)有利なエリア見極めのためのSABCエリア分類法
 (4)営業力投下もSABCエリアで考える
 (5)実践のための注意

第V編 競合戦略の実際〜戦う相手を決める
1. 戦う相手を決めることの意味
 (1)葬儀の競争はゼロサムゲーム
 (2)戦略の要諦は捨てること
 (3)「戦わない相手を決める」ための原理原則
 (4)競合を設定することの重要性
2. 戦う相手を知ること
 (1)競合の情報収集と分析
 (2)競合の(質的)情報分析ワーク
 (3)定量的な側面からの分析

第W編 葬祭事業者の件数アップ戦略の実務〜戦い方を決める
1. 戦い方の決定
2. 弱者と強者
 (1)シェアという絶対指標
 (2)地域や市場を細分化する効果
3. 弱者の戦略
 (1)ランチェスター第一法則
 (2)弱者の戦略6つの戦い方 1〜差別化
 (3)弱者の戦略6つの戦い方 2〜一点集中
 (4)弱者の戦略6つの戦い方 3〜局地戦
 (5)弱者の戦略6つの戦い方 4〜接近戦
 (6)弱者の戦略6つの戦い方 5〜一騎打ち戦
 (7)弱者の戦略6つの戦い方 6〜陽動戦
4. 強者の戦略
 (1)ランチェスター第二法則
 (2)強者の戦略6つの戦い方 1〜ミート・同質化
 (3)強者の戦略6つの戦い方 2〜総力戦・物量戦
 (4)強者の戦略6つの戦い方 3〜広域戦
 (5)強者の戦略6つの戦い方 4〜遠隔戦
 (6)強者の戦略6つの戦い方 5〜確率戦
 (7)強者の戦略6つの戦い方 6〜誘導戦

第X編 情報戦の実際〜情報を制するものは戦略を制する
1. 情報取得の方法
 (1)情報取得の方法について概説
    〜3C分析視点からの分類
 (2)シェアの把握方法
 (3)競合情報の取得方法
 (4)顧客情報の取得方法
2. シェアをもとにした戦略判断
 (1)シェアの7つの指標
 (2)市場シェアの変化のセオリー
3. シェアの分析手法
 (1)分析の定義
 (2)3とおりのシェア分析手法

第Y編 営業戦略の実践〜葬祭事業者の営業力について
1. 戦略と戦術の比率
 (1)戦略と戦術の重要度
 (2)戦略と戦術は何が違うのか
 (3)葬祭事業者における戦略行為
2. 営業組織の葬祭事業者的重要性
  ■営業組織を編成することの意義
3. 営業力とは何か
 (1)葬祭事業者を選ぶ基準
 (2)接触回数の重要性
 (3)営業方程式とそのための手法
4.営業組織の成長段階
 (1)営業活動もステップで考える
 (2)7ステップ営業術のメリットと意図
 (3)各ステップの活動の詳細について
5.営業を加速させるイベント企画
 (1)葬祭事業者にとってのイベントの意味
 (2)イベント企画の5原則
 (3)イベント目標の設定について
6.新規オープンのマーケティング・営業戦略
 (1)新規出店のマーケティング戦略
 (2)テストマーケティングの必要性
 (3)テストマーケティングの注意点
 (4)候補地を選定した後の活動
 (5)会館設置がスタートしてからのスケジュール
7. 営業力としての広告の実務

 (1)広告は営業接触の1つ
 (2)広告の3原則
 (3)広告の制作鉄則その1
 (4)広告の制作鉄則その2
 (5)広告の制作鉄則その3
 (6)いちばん最近会った、いちばん身近な葬祭事業者になるために

第Z編 実践シミュレーション
1. いままでのセオリーをケーススタディで考える
 (1)最初の1歩は地図に線を引く〜エリア戦略からスタート
 (2)SABCエリア分類法で明確化する
2. 次の2歩目は戦う相手を決める〜競合戦略を考える
  ■戦う相手を決める基準は「足下の敵」と「シェアの射程距離」
3. 強者と戦う場合
  ■ケーススタディ〜強者Bとの戦い方
4. 弱者と戦う場合
  ■ケーススタディ〜弱者Cとの戦い方

第[編 ランチェスター戦略の実例
■ マーケティング・営業戦略に取り組む葬祭事業者の事例
 (1)ケース1〜市場を隣町まで営業拡大する事例
 (2)ケース2〜新規出店の市場が伸び悩んでいるときの事例
 (3)ケース3〜競合進出によりシェアが奪われていった場合への対応

第\編 実践のための第1歩
1. 本資料集の振り返り
 (1)ランチェスター戦略の基礎知識
 (2)エリア戦略の原則〜どこが違うのか
 (3)競合戦略の原則〜誰と戦うのか
 (4)弱者と強者の戦略〜いかに戦うのか
 (5)シェア分析の実践〜すべての判断基準
 (6)営業活動の重要性
 (7)具体的な事例によるシェアアップの実践
2. 実践するためのワーク「ベイビーステップ」
 (1)最初の1歩を決める
 (2)学びを実践に変える「ベイビーステップ」のためのワークシート


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