| 第Ⅰ編 ランチェスター戦略の概要 1. ランチェスター戦略とは （1）ランチェスター戦略の概略 （2）ランチェスター戦略の歴史 （3）ランチェスター戦略の企業における効果 2. 葬祭事業者にとってのランチェスター戦略 （1）葬祭事業者にとっての相性のよさ （2）葬祭業界5つの悩み （3）顧客獲得に最適なランチェスター戦略 （4）弱者の戦略と強者の戦略とは 3. 葬祭事業者がランチェスター戦略を実現するための3ステップ （1）一般論としての戦略から実践論へ （2）葬祭事業者が取り組む3つのSTEP 第Ⅱ編 エリア戦略の具体論～地図に線を引く 1. 「地図に線を引く」意味 2. 「地図に線を引く」手順 （1） 地図の用意の仕方 （2）地図に線を引くときの注意 （3）自社と他社の情報を入れる （4）火葬場の情報を入れる 3. なぜ地図に線を引くことが重要なのか （1）地域密着ということの意味 （2）お客様の生活空間と行動 （3）購買行動の心理学～単純接触の強さ （4）葬祭事業者の競争は陣取り合戦 4. 重点エリア戦略 （1）見極めるのは「捨てるエリア」 （2）捨ててからさらに2割捨てる （3）有利なエリア見極めのためのSABCエリア分類法 （4）営業力投下もSABCエリアで考える （5）実践のための注意 第Ⅲ編 競合戦略の実際～戦う相手を決める 1. 戦う相手を決めることの意味 （1）葬儀の競争はゼロサムゲーム （2）戦略の要諦は捨てること （3）「戦わない相手を決める」ための原理原則 （4）競合を設定することの重要性 2. 戦う相手を知ること （1）競合の情報収集と分析 （2）競合の（質的）情報分析ワーク （3）定量的な側面からの分析 第Ⅳ編 葬祭事業者の件数アップ戦略の実務～戦い方を決める 1. 戦い方の決定 2. 弱者と強者 （1）シェアという絶対指標 （2）地域や市場を細分化する効果 3. 弱者の戦略 （1）ランチェスター第一法則 （2）弱者の戦略6つの戦い方 1～差別化 （3）弱者の戦略6つの戦い方 2～一点集中 （4）弱者の戦略6つの戦い方 3～局地戦 （5）弱者の戦略6つの戦い方 4～接近戦 （6）弱者の戦略6つの戦い方 5～一騎打ち戦 （7）弱者の戦略6つの戦い方 6～陽動戦 4. 強者の戦略 （1）ランチェスター第二法則 （2）強者の戦略6つの戦い方 1～ミート・同質化 （3）強者の戦略6つの戦い方 2～総力戦・物量戦 （4）強者の戦略6つの戦い方 3～広域戦 （5）強者の戦略6つの戦い方 4～遠隔戦 （6）強者の戦略6つの戦い方 5～確率戦 （7）強者の戦略6つの戦い方 6～誘導戦 第Ⅴ編 情報戦の実際～情報を制するものは戦略を制する 1. 情報取得の方法 （1）情報取得の方法について概説 ～3C分析視点からの分類 （2）シェアの把握方法 （3）競合情報の取得方法 （4）顧客情報の取得方法 2. シェアをもとにした戦略判断 （1）シェアの7つの指標 （2）市場シェアの変化のセオリー 3. シェアの分析手法 （1）分析の定義 （2）3とおりのシェア分析手法 第Ⅵ編 営業戦略の実践～葬祭事業者の営業力について 1. 戦略と戦術の比率 （1）戦略と戦術の重要度 （2）戦略と戦術は何が違うのか （3）葬祭事業者における戦略行為 2. 営業組織の葬祭事業者的重要性 ■営業組織を編成することの意義 3. 営業力とは何か （1）葬祭事業者を選ぶ基準 （2）接触回数の重要性 （3）営業方程式とそのための手法 4．営業組織の成長段階 （1）営業活動もステップで考える （2）7ステップ営業術のメリットと意図 （3）各ステップの活動の詳細について 5．営業を加速させるイベント企画 （1）葬祭事業者にとってのイベントの意味 （2）イベント企画の5原則 （3）イベント目標の設定について 6．新規オープンのマーケティング・営業戦略 （1）新規出店のマーケティング戦略 （2）テストマーケティングの必要性 （3）テストマーケティングの注意点 （4）候補地を選定した後の活動 （5）会館設置がスタートしてからのスケジュール 7. 営業力としての広告の実務 （1）広告は営業接触の1つ （2）広告の3原則 （3）広告の制作鉄則その1 （4）広告の制作鉄則その2 （5）広告の制作鉄則その3 （6）いちばん最近会った、いちばん身近な葬祭事業者になるために 第Ⅶ編 実践シミュレーション 1. いままでのセオリーをケーススタディで考える （1）最初の1歩は地図に線を引く～エリア戦略からスタート （2）SABCエリア分類法で明確化する 2. 次の2歩目は戦う相手を決める～競合戦略を考える ■戦う相手を決める基準は「足下の敵」と「シェアの射程距離」 3. 強者と戦う場合 ■ケーススタディ～強者Bとの戦い方 4. 弱者と戦う場合 ■ケーススタディ～弱者Cとの戦い方 第Ⅷ編 ランチェスター戦略の実例 ■ マーケティング・営業戦略に取り組む葬祭事業者の事例 （1）ケース1～市場を隣町まで営業拡大する事例 （2）ケース2～新規出店の市場が伸び悩んでいるときの事例 （3）ケース3～競合進出によりシェアが奪われていった場合への対応 第Ⅸ編 実践のための第１歩 1. 本資料集の振り返り （1）ランチェスター戦略の基礎知識 （2）エリア戦略の原則～どこが違うのか （3）競合戦略の原則～誰と戦うのか （4）弱者と強者の戦略～いかに戦うのか （5）シェア分析の実践～すべての判断基準 （6）営業活動の重要性 （7）具体的な事例によるシェアアップの実践 2. 実践するためのワーク「ベイビーステップ」 （1）最初の１歩を決める （2）学びを実践に変える「ベイビーステップ」のためのワークシート |