| 第1章 消費税アップで変わるホール営業 1. 消費税アップ前の業界動向 （1）パチンコ業界動向 （2）パチスロ業界動向 2. 消費税率8％への引き上げで何が変わるのか ──時代認識・潮流の把握 （1）顧客の消費マインドの変化 a. 「チャレンジ消費」から「ブランド消費」へ b. “減客時代”の営業手法 （2）増税による収益性への影響 ［1,000台の大型店のケース］ ［240台の小型店のケース］ （3）脱・等価交換による損益シミュレーション a. スタートを固定し、貸し玉と原価率を変化させたケース （台稼動3万、スタート52回） b. 台粗利（税抜き）を固定し、スタートを変動させたケース （台稼動3万、税抜き台粗利3,810円） c.台粗利（税抜き）を固定し、スタートを変動させたケース （台稼動1.5万、税抜き台粗利3,810円） 3. 消費増税時代に必要な行動 （1）時代背景の整理 a. 縮小市場のなかで狙うマーケット b. 脳内ホルモンによるセグメント c. 消費増税時代に必要な基本戦略 （2）消費増税以降の課題 a. 消費増税に対する基本戦略 ●変化の局面において必要な心構え ●業績改善を図るシェア戦略 ●顧客好感を得る2つの方法 ●「売る努力」「儲ける技術」 ●商品戦略「4R」 ●価値伝達「2M」 b. 小型店、低稼動店、低玉貸し専門店に起こりうる危機 ●予算計画の見直し c. 大型店、高コスト高粗利型店に起こりうる危機 ●新台の機種寿命要因 ●看板機の育成と重要度 ●“減客時代”の増客の仕掛け 4. 脱・等価交換時（低交換化）に起こる商圏構造の変化 （1）大阪の先行事例からみえる脱・等価交換後の商圏構造 （2）名古屋市西区商圏考察 （3）脱・等価交換時代のターゲティング 第2章 増税に打ち克つ戦略を構築するための準備 1. マーケティング戦略を決定づける三要素 （1）バトルフィールド（BATTLEFIELD） （2）競合情報（COMPETITOR） （3）未来動向（FUTURE） 2. バトルフィールドを見極める （1）商圏定義 （2）商圏構造 a. 移動コストを嫌う顧客 b. 移動コストを問わない顧客 c. 積極的に移動する顧客 d. 移動コストの中身と消費増税による商圏変化 （3）バトルフィールドマップ a. 人口特性を知る b. 人口ピラミッド c. 世帯特性＆推計家族構成 d. 人口増減 e. 富裕度データ f. 可処分所得と可処分時間 （4）商圏定義と業績への関与 a. マーケットサイズ b. 店舗の巨大化と商圏再編 c. 店舗戦略と予算計画 3.差別化と独自化 （1）差別化と独自化の定義 （2）差別化と独自化へのチャレンジ a. 価値をつくり、伝え、伝わる b. ポジショニングの重要性 c. 顧客に選ばれるために（想起集合） （3）差別化の三大軸 （4）業界における差別化軸 a. 「商品軸」で戦うために必要なこと b. 「手軽軸」で戦うために必要なこと c. 「密着軸」で戦うために必要なこと d. 成熟期における差別化戦略 ●「CR消えたルパン」増台における差別化戦略 4.異業種によるポジショニング事例 （1）福島屋（商品軸×密着軸）の取組み （2）スーパーてらお（手軽軸×密着軸）の取組み 第3章 「集客」「増客」「売上向上」のための実行手法 1. セグメンテーションとターゲティング （1）変化する顧客の店舗選択理由 （2）セグメンテーションのコツ （3）ターゲティングの実践 a. パチンコ業界における顧客のセグメンテーションとニーズの分解 b. 顧客のマニアレベル c. 本当の競合を知る 2.「売上向上」の行動戦略 （1）「売上向上」の考え方 ●顧客に選ばれる店づくり （2）売上げを上げる方程式 a. 売上げの構造 b. 集客施策（新規顧客獲得） c. 離反防止 ●客単価向上（台当たり投資金額、遊技機種数、来店頻度） ●離反防止の法則 d. パチンコを打つ理由づくり e. パチンコを打たない理由を潰す ●価値を伝える方法 f. 来店頻度を高める g. バケツ理論 3.収益改善にすべきこと （1）増税時代のPPM（資本運用管理） a. 旧PPM理論からの脱着 b. 新PPM理論 ●新PPMが崩壊するケース ●新PPMが機能するケース ●「4R＋2M」を使った事例 （2）未来をつくる3つ意思決定 a. 集客ゾーンの注意点 ●初期需要の測定（該当機種の過去粗利貢献実績。その他外的要素） ●需要曲線の予測 ●集客効率とは顧客反応を高めること b. 増客施策は覚悟が重要 c. 「離反防止」ゾーンは業界の未来 |