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 2012年9月21日発売

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本気で満室稼働を考える人だけが読む本
はじめて学べる実践的賃貸不動産マーケティング

著者:齊藤 晃一 リーシング・マネジメント・コンサルティング株式会社 取締役副社長
四六判 224ページ 定価[本体]1,500円(税別) ISBN:978-4-88150-556-4


机上の空論一切なし!
大手不動産会社、J-REITも導入した「目からウロコ」の空室対策!



「空室が埋まらない」と諦める前に、まだ「やれること」はたくさん残っています!

あなたの物件の「反響が少ない」「内見が少ない」「成約しない」理由はなぜなのか?どうすれば埋まるのか?

本書には延べ40万回以上に及ぶ仲介会社へのリサーチ訪問と、賃貸不動産マーケティングの実践を基にした、これまで誰も教えなかった空室解消のための具体的なノウハウが書いてあります。

それは、大家さんや管理会社にとっては「面倒くさい」ことかもしれません。だからこそ「本気で満室稼働を考える人」だけに読んでいただきたいのです。


【本書の主な内容】


第1章 「空室募集活動」と「ダイレクトマーケティング」の関係

 ○ 空室率を改善したいのであれば先入観を捨てることが大切
 ○ 今日からあなたは広告代理店のプロモーションプランナー
 ○ 取り扱っている商材がたまたま「賃貸住宅」なだけという発想を持つ
 ○ ダイレクトマーケティングの定義を知ろう
 ○ 大手不動産会社や不動産ファンドオーナーも取り込み始めたばかりのノウハウ
 ○ ダイレクトマーケティング(賃貸募集活動)は効果測定ができる
 ○ ダイレクトマーケティングは「集客活動の根幹」を理解することがスタート
 ○ 満室経営を目指すために必要な財産を捨ててしまっている?
 ○ 「羊羹(ようかん)」が売れなければ「空室」は埋まらない
 ○ 「入居申込書」は宝の山

 ○ 倉庫に眠っていた財産(顧客属性)を発掘した事例
 ○ 入居者情報は「生物(なまもの)」
 ○ 入居者データはこう活用する!【事例紹介】
 ○ 間取り(タイプ)別に入居者属性を見てみる
 ○ 転居理由の把握は潜在入居者のニーズを掴み取るチャンス
 ○ たった4つの集計結果でも様々な示唆が得られる
 ○ 複数の属性を掛け合わせることで潜在入居者が3Dに浮き上がる


第2章 競合物件の把握と競合優位性の確保

 ○ マーケット(相場)を精緻に把握することが第一歩
 ○ もう一度、羊羹に置き換えて考えてみよう
 ○ 「管理会社の仕事」は「広告代理店の仕事」と同じ
 ○ 誰でもデキる! データ収集と絞り込み
 ○ 賃料設定に直結するデータの絞り込み
 ○ 毎月決まった日にデータ抽出する
 ○ データ分析応用編(管理会社に依頼してやってみよう!)
 ○ 公開されているあらゆるデータを活用しよう!
 ○ あなたの物件の競合を精緻に把握しよう
 ○ 競合物件の絞り込み方法

 ○ リストアップした最競合物件を定点観測する
 ○ 定点観測情報の仕入れ方
 ○ 地図データを活用して競合物件を視覚的に分析しよう
 ○ 「徹底的に入居者目線で考えること」が大切
 ○ ベンチマーク(競合)物件の動きは1部屋単位まで見逃すな
 ○ 競合物件の平均空室期間を把握することも可能に
 ○ 紙情報を眺めるだけでも良いので、まずはやってみよう


第3章 賃貸仲介会社を制する者こそが満室稼働を手に入れる

 ○ 「賃貸住宅」という商材の販売方法とは?
 ○ 潜在入居者の家探し方法を改めて考えてみよう
 ○ 東京都内には賃貸仲介店舗は何店舗あるのでしょうか?
 ○ 賃貸仲介会社にも種類がある
 ○ 延べ40万回の訪問実績で手中に収めた仲介会社の全貌を公開
 ○ 仲介会社は少人数で運営している
 ○ 仲介会社は若いスタッフによって構成されている
 ○ 仲介会社は男社会
 ○ 仲介営業スタッフはスグに会社を辞めてしまう
 ○ 仲介会社は土曜日が稼ぎ時

 ○ 1人の潜在入居者にはどれくらいの時間をかけている?
 ○ あなたのライバル物件は平均2部屋
 ○ 来店客に対してきちんと対応できないケースも
 ○ 繁忙期は通常期の倍以上接客している
 ○ 来店客2・5人に1人を成約させている
 ○ 店舗で紹介する空室物件情報は毎日集めている
 ○ 仲介会社があなた(オーナー)または管理会社に不満に思うこと
 ○ 内見の立ち合いは喜ばれる
 ○ あなたの物件の写真を求めている
 ○ オーナー(管理会社)が作成した「募集図面」をほとんどの仲介店舗はそのまま使う

 ○ 仲介会社にとって「賃料減額」が最も紹介しやすいキャンペーン
 ○ 仲介会社は「飯のタネ」となる空室物件情報をどこから入手しているの?
 ○ 空室物件情報の入手方法はいまだ「紙」がベース
 ○ 仲介会社が満足する情報入手先はほとんどない
 ○ 仲介営業担当者は、すぐに紹介可能な物件をあまり把握していない
 ○ 仲介会社の空室物件情報の取り扱い実情を、他のマーケット商材に置き換えてみる
 ○ 他のマーケット商材に置き換えてみると……
 ○ 賃貸不動産業界の「あたりまえ」を否定し、「あるべき論」で考える
 ○ 仲介会社が欲しい物件情報とは
 ○ 募集図面のコダワリは反響に直結する

 ○ 【募集図面(広告)】劇的ビフォーアフター
 ○ 反響も増えて、成約率が高まる図面広告コンテンツ
 ○ 露出率が高まる「キラリと光る募集図面広告」とは
 ○ モノクロ(FAX)図面にもコダワリを持つ
 ○ まだまだある、キラーコンテンツ
 ○ あなたの考える競合物件の落とし穴
 ○ 仲介会社の営業マンは個人で戦っている
 ○ 「仲介会社」を「ドラッグストア業界」と比較してみる
 ○ 賃貸不動産業界にも起こりつつある流通革命
 ○ 仲介会社目線から見るあなたの競合物件の把握方法

 ○ 内見後30分以内が勝負
 ○ あなたの物件は想像以上に認知されていない
 ○ ターミナルの仲介会社ほど物件認知率は低い
 ○ ここまでのおさらい
 ○ 仲介会社が嫌がるオーナー(管理会社)のエンド客獲得プロモーション
 ○ エンド客を獲りにいくことが総反響数の低下につながってしまう
 ○ 全ての仲介会社を平等に扱おう
 ○ 潜在入居者は「仲介手数料の存在」を疑問視し始めている
 ○ 潜在入居者への露出率測定方法
 ○ ポータルサイト集客を最大化するためのおさらい

 ○ 管理会社がやるべきBtoB(管理会社⇔仲介会社)間のIT化
 ○ 仲介会社は不満だらけ
 ○ 仲介会社を入居者と同じ「顧客」として扱う
 ○ 【シチュエーション別】仲介会社満足度「100%」のコンテンツとは
 ○ 検討段階に入った内見者には採寸データ入り間取り図が喜ばれる
 ○ 管理会社と仲介会社の情報流通はIT化が求められている
 ○ オーナー(管理会社)主導による業者間流通のIT化は急務


第4章 オーナーが管理会社に求めるべき「賃貸データベースマーケティング」

 ○ 効果検証できない募集活動は命取り
 ○ たった一本の空室確認の電話でも履歴を残す
 ○ どんな履歴を残せば良いのか
 ○ あなたは管理会社から詳細な募集状況報告を受けていますか?
 ○ 「メモ紙」を捨てるのは「現金」を捨てるのと同じ
 ○ 財産となるレスポンス(反響)項目は約10項目
 ○ たった2分で簡単に全ての項目ヒアリングはできる
 ○ 保険会社のオペレーターになったつもりで電話対応する
 ○ 「単なる電話対応業務」が「やりがいのある仕事に変わる」
 ○ 区分所有の1部屋オーナーも、1日1件の反響履歴を積み上げよう

 ○ 履歴の積み上げはデータベースマーケティングの「はじめの一歩」
 ○ 「R・F・M分析」で仲介会社を囲い込む
 ○ 仲介会社の動きを「R・F・M」に当てはめてみる
 ○ 「一目瞭然」、あなたの大切な仲介会社がどの会社かすぐにわかる
 ○ 優良仲介会社育成プログラム
 ○ 「不活性仲介会社」「休止仲介会社」へは費用をかけない
 ○ 仲介会社をあなたのファンにさせる
 ○ J‐REIT保有賃貸物件での「R・F・M」実例紹介
 ○ 仲介会社ランキングを作成しよう
 ○ あなたもあらゆるところで「R・F・M分析」されている

 ○ 「反響から内見」「内見から申し込み」の確率を高めるためには
 ○ 地図データに反響仲介会社をプロットして重点営業エリアを掴め
 ○ 「内見時のアンケート結果」の活用法
 ○ 広告プロモーションの効果測定
 ○ 賃貸不動産オーナーは「TVでよく見るあの名物社長」と同じ
 ○ あなたの物件の入居者が契約期間中に支払う「家賃総額」はいくらでしょうか
 ○ ライフタイムバリュー(Life Time Value)
 ○ ライフタイムバリューの計算方法
 ○ あなたの物件の「LTV」を知ろう
 ○ 目先の賃料収入を拾いにいかない
 ○ LTVありきで入居者獲得目標コストを定めよう


第5章 最後に教える満室稼働のために必要なテクニック

 ○ 現物不動産保有オーナーこそJ‐REIT株に興味をもつべき
 ○ J‐REITはプロ投資家の不動産運用を学ぶことができる
 ○ 相場より高い賃料設定で満室稼働を実現するマル秘テクニック
 ○ 稼働率98・3%を実現した成功ノウハウ
 ○ 内見日、内見時刻から逆算して営業戦略を立てる
 ○ 「反響→内見」「内見→申し込み」の「遷移率」をチェック
 ○ ポータルサイトの検索結果を意識した募集要項の見せ方
 ○ 30週間の募集期間で47枚の募集図面を作成
 ○ お得感を与える工夫
 ○ 属性調査結果を基にペット飼育可の扱いを考える

 ○ 駐車場は満車でも募集図面に記載する
 ○ 約4・5日に1枚のペースで図面を作成した効果
 ○ あなたの物件の最寄り駅にある全ての仲介会社に潜在入居者は訪れる
 ○ 仲介会社からの問い合わせで「画像(写真)請求」はチャンス
 ○ 前住所と家賃は必ずキャッチする
 ○ 賃料を下げる前にやれることはたくさんある


【著者プロフィール】

齊藤 晃一 (さいとう こういち)
1976年生まれ。戦略系コンサルティングファームにて、大手飲料メーカー・大手製薬会社を始めとする、ダイレクトマーケティング事業の新規参入戦略立案・実行支援のコンサルティングを多数経験。その後、ITマーケティング企業の(株)ウェブクルー(東証マザーズ8767)にて新規事業企画室長として10以上の新規事業の立ち上げ、グループ会社のM&A等を経験し、リーシング・マネジメント・コンサルティング(株)に参加。現在、同社の取締役副社長CMO(Chief Marketing Officer)として大手不動産ファンドやJ-REITポートフォリオの集客プロモーション(リーシング)戦略策定に携わる。
「賃貸不動産マーケティングの確立」をテーマにセミナー講演、企業研修、執筆など多数。
2011年6月より、「日経不動産マーケット情報」(日経BP社)に四半期毎の賃貸マンション市況データを提供中。


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